Les réseaux sociaux occupent aujourd’hui une place centrale dans les stratégies de communication et de développement des entreprises de vente directe. Témoignages, recommandations de produits, partages d’expériences ou mise en avant d’une opportunité entrepreneuriale : ces prises de parole contribuent fortement à la notoriété des marques et à l’attractivité des réseaux.
Dans ce contexte, la notion d’influence commerciale appelle une attention particulière. Depuis 2023, un cadre juridique spécifique encadre certaines communications en ligne. Il concerne directement les entreprises de vente directe, mais également leurs vendeurs indépendants, animateurs et ambassadeurs.
L’influence commerciale désigne toute communication publique en ligne visant à promouvoir des biens, des services ou une activité, en contrepartie d’un avantage ou d’une rémunération, quelle qu’en soit la forme.
Elle peut s’exercer auprès d’une audience large ou plus restreinte et ne se limite pas aux influenceurs et créateurs de contenus professionnels.
Cadre juridique : publication d’un décret fixant le seuil au delà duquel la signature d’un contrat est obligatoire
Jusqu’à 2023, ce marché était peu encadré : pas toujours de contrats écrits, manque de transparence sur les rémunérations, confusion entre contenu personnel et contenu commercial… Cela a entraîné des abus (promotions déguisées, produits dangereux présentés sans avertissement, etc.) et des infractions relevées par la répression des fraudes (DGCCRF).
Pour répondre à ces dérives, le Parlement a adopté une loi le 9 juin 2023 visant à encadrer l’influence commerciale et à lutter contre les excès de certains influenceurs sur les réseaux sociaux. Toutefois, certaines dispositions de cette loi ne pouvaient s’appliquer concrètement qu’après l’adoption d’un décret d’application apportant des précisions.
C’est dans ce contexte que le décret n° 2025-1137 du 28 novembre 2025 a été publié au Journal officiel. Il rend effectif un des points clés prévu par l’article 8 de la loi : l’obligation de contrat écrit entre un influenceur et une marque ou un annonceur.
Ainsi, depuis le 1er janvier 2026, cette obligation est applicable dès que :
- la rémunération totale versée à un influenceur dépasse 1 000 € hors taxes par an,
- ou que la valeur des avantages en nature (cadeaux, produits offerts, voyages, etc.) dépasse ce même montant.
Influence commerciale et Vente Directe
Dans la vente directe, certaines communications sur les réseaux sociaux peuvent ainsi relever de l’influence commerciale, y compris lorsqu’elles s’inscrivent dans une logique de recommandation personnelle ou de partage d’expérience.
La vente directe repose historiquement sur des valeurs de proximité, confiance, transparence et relation humaine. Ces principes doivent également s’appliquer aux pratiques digitales.
Lorsqu’un vendeur s’exprime en ligne pour valoriser des produits ou des services, présenter une marque ou une entreprise, promouvoir une opportunité de vente directe ou de développement de réseau, il est indispensable que le consommateur ou le prospect puisse identifier clairement le caractère commercial de cette communication.
Dans ce cadre, un vendeur peut être considéré comme exerçant une influence commerciale, même sans se revendiquer « influenceur », dès lors qu’un lien économique existe avec l’entreprise ou la marque mise en avant.
Les règles applicables à l’influence commerciale visent avant tout à garantir une information claire et compréhensible pour le public. Elles impliquent notamment de :
- mentionner explicitement l’existence d’une relation commerciale,
- éviter toute présentation trompeuse ou ambiguë,
- respecter les règles spécifiques à la promotion de certains produits ou services.
Ces exigences s’inscrivent pleinement dans la continuité des engagements portés de longue date par la Fédération de la Vente Directe en matière de protection du consommateur et de déontologie professionnelle.
Afin d’accompagner les professionnels dans la compréhension de ce cadre, un guide de bonne conduite de l’influence commerciale est publié chaque année par le gouvernement. Ce guide permet de déterminer si une communication relève ou non de l’influence commerciale, mais aussi d’identifier les droits et obligations associés et d’adopter des pratiques responsables sur les réseaux sociaux.
La Fédération de la Vente Directe accompagne ses adhérents et leurs réseaux dans l’évolution des pratiques commerciales, y compris sur les canaux digitaux. Elle encourage une utilisation responsable des réseaux sociaux, fidèle aux valeurs fondatrices de la vente directe et respectueuse du cadre légal.
Informer, sensibiliser et professionnaliser l’ensemble des acteurs sur ces enjeux contribue à renforcer la crédibilité du secteur et à préserver une relation de confiance durable avec les consommateurs comme avec les futurs entrepreneurs.